(本文作者為知名知識(shí)管理專家、《你的知識(shí)需要管理》作者田志剛。您可通過微信號(hào)：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細(xì)的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會(huì)放到書里面，這本書估計(jì)要2017年出版。 一個(gè)剛高分通過司法考試的的人，可能比那些資深甚至專家律師對(duì)于法條的記憶都要好：資深或者專家律師對(duì)于具體的法律條款描述會(huì)在需要的時(shí)候去查詢。 法律相關(guān)的工作，大家所用的法律法規(guī)和各種司釋等內(nèi)容都是一樣的：因?yàn)檫@些內(nèi)容任何人都公開可獲取。 但我們從來不認(rèn)為，那些記法條更多更準(zhǔn)確的實(shí)習(xí)律師比那些不如他們記憶準(zhǔn)確、數(shù)量也沒他們多的資深律師更厲害。 記憶更深層次的內(nèi)容：精髓、立法的，重點(diǎn)、例外情況，每個(gè)核心內(nèi)容在他們的頭腦里都有對(duì)應(yīng)的案例和體驗(yàn) 有明確目標(biāo)客戶并已經(jīng)將目標(biāo)客戶需求進(jìn)行了有效分類，理解每類客戶的顯性和潛在需求。比客戶還了解客戶，知道哪些是能夠滿足的哪些是偽需求。 基于案件的目的和雙方，可以自主的選擇對(duì)于當(dāng)事人最有價(jià)值的規(guī)則加以利用，并能夠有效影響他人。 從紛繁復(fù)雜中能夠抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并在這里用力，對(duì)于核心目標(biāo)性強(qiáng)，他們的價(jià)值是對(duì)于問題核心解決辦法的判斷。 “公司有個(gè)牛人，分析問題時(shí)思維縝密，而且他的知識(shí)儲(chǔ)備也很豐富，總能夠很快的構(gòu)建出框架、模型。但就是執(zhí)行力特差，真讓他去做啥也做不成，連他自己都很疑惑，原因是什么呢？” 我們經(jīng)常說的書呆子大致就是這樣一種狀態(tài)，那原因是什么呢？是不是說明讀書沒用，或者書上寫的都錯(cuò)了呢？當(dāng)然也不是！ 框架、模型、結(jié)構(gòu)都是知識(shí)的一種，也是一種較高層次的知識(shí)，還有其他的陳述性、概念性、流程操作性的知識(shí)內(nèi)容等。 真實(shí)的框架一定是來自于實(shí)踐總結(jié)出來的，是在干活中摸爬滾打不斷地提煉、總結(jié)、修正而來，所以如果這個(gè)框架是是你產(chǎn)生或者參與產(chǎn)生出來的，你再用它解決問題時(shí)是知道細(xì)節(jié)和過程的。這其實(shí)是框架思維的假設(shè)，你在用的時(shí)候知道其中的細(xì)節(jié)和蹊蹺，只有這樣子才能真正落地。 而書呆子們的問題是，只學(xué)習(xí)到了人家的結(jié)果（框架、結(jié)構(gòu)、模型或者各種知識(shí)等），但這個(gè)東西的適用范圍、土壤和文化卻不清楚，生搬硬套，效果就成了您說的那樣。 這也是我一直提醒“情景知識(shí)”的原因，任何知識(shí)都有情景，在什么時(shí)候能夠采用必須對(duì)情景知識(shí)也要掌握，否則就成了死板硬套、刻舟求劍，弄出許多笑話來！ 從事這行15年了，但是方向和重點(diǎn)調(diào)整過幾次，從質(zhì)量咨詢轉(zhuǎn)到生產(chǎn)管理咨詢，再轉(zhuǎn)到整體業(yè)績(jī)咨詢，現(xiàn)在冒出幾個(gè)營(yíng)銷和銷售咨詢機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在弄了。 雖然方向在調(diào)，但除了一些特別專業(yè)的營(yíng)銷、銷售知識(shí)和技能，90%以上都是一樣的。在營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域通�；�80%以上的技能和知識(shí)我是有的。 1、經(jīng)歷：做管理咨詢工作，曾經(jīng)方向和重點(diǎn)是質(zhì)量咨詢、生產(chǎn)管理咨詢?cè)俚秸w業(yè)務(wù)咨詢，現(xiàn)在也做營(yíng)銷和銷售咨詢。 要想成為這個(gè)領(lǐng)域的專家，首先要知道這個(gè)領(lǐng)域的專家什么樣；同理，要掌握這個(gè)領(lǐng)域的頂尖內(nèi)容，先要知道這個(gè)領(lǐng)域頂尖內(nèi)容是什么，即做這些咨詢最牛的顧問牛在哪里？ 正如您所說，如果僅僅從營(yíng)銷和銷售理論知識(shí)的角度看，所用到的90%以上知識(shí)是類似的。但就如前面的例子中，新手律師和專家律師所用到法律知識(shí)其實(shí)比您說的這個(gè)相似度更高，那么頂尖高手一定不是比所掌握的法律/營(yíng)銷和銷售理論的知識(shí)多，而應(yīng)該是“功夫在詩(shī)外”： 第一個(gè)：那些專家型顧問更牛的地方在于他們對(duì)于客戶及客戶需求更了解、掌握的客戶問題及解決這些問題的情景知識(shí)更多，即真正牛的專家顧問不僅掌握了基本的企業(yè)管理知識(shí)（包括質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷和銷售管理等），而且他們對(duì)于這些知識(shí)的應(yīng)用場(chǎng)景、在什么情況下用那些內(nèi)容已經(jīng)爛熟于心、隨手拈來； 他們能從客戶的只言片語中確定客戶的顯性和隱性需求，并能夠想到相應(yīng)的對(duì)策甚至這個(gè)項(xiàng)目可能的風(fēng)險(xiǎn)與問題。他們比客戶還要懂客戶，所以客戶都不僅僅認(rèn)為他們是一個(gè)服務(wù)商甚至是知己和老師。因?yàn)檫@種信任，同樣的項(xiàng)目他們的收費(fèi)比普通顧問更貴但更容易被認(rèn)可。 第二個(gè)：營(yíng)銷和銷售屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)維度，它跟其他維度一定關(guān)聯(lián)緊密，受制于企業(yè)戰(zhàn)略和人員素質(zhì)、文化等各個(gè)方面，還需要對(duì)于戰(zhàn)略性內(nèi)容的理解和把握。 在你的咨詢實(shí)踐中一定也發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)您想做某一個(gè)維度的咨詢時(shí)，一定會(huì)在橫向上涉及到企業(yè)管理的其他維度，縱向上涉及到更高和更低維度的問題。所以真正的高手對(duì)于這些背景的理解和拿捏也比普通顧問高很多，知道哪些可以利用哪些應(yīng)該規(guī)避。 一個(gè)方面是專業(yè)維度：你認(rèn)為自己關(guān)于專業(yè)內(nèi)80%知識(shí)掌握了，但線%，所以從量上剩下的部分還要下功夫去掌握。 另一個(gè)是怎樣算掌握了，是否能夠做到更抽象、模型化和結(jié)構(gòu)化，能夠用更少的關(guān)鍵詞表述出來，相信這兩個(gè)方向上還都有可進(jìn)展的空間。 測(cè)試的方式是可以去遍歷一下這個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容：百度、CNKI前100頁(yè)的內(nèi)容，只看標(biāo)題是否就能猜出來要說什么？ 另一個(gè)方面是對(duì)用戶需求的理解和把握，要做到這個(gè)需要對(duì)顯性需求和隱性的目標(biāo)的理解，這個(gè)需要去實(shí)踐，并且差異性大，不是三天兩天就能搞定的，也不是自己認(rèn)為自己掌握就掌握的。 將你之前做過、接觸過的項(xiàng)目、案例都總結(jié)一下，看是否能夠歸納成幾種類型，這些類型可以覆蓋到所有的需求。 測(cè)試的方式除了跟不同類型的用戶去接觸，去判斷和驗(yàn)證外，也可以主動(dòng)到知乎、知道等類似的問答網(wǎng)站上去看看相應(yīng)的問題，是不是都能明確的知道他們的核心需求在哪里。 第三個(gè)是思維高度的提升，是否能夠超越這個(gè)層次站在更高層次上思考問題和對(duì)策，只有這樣才能得到高層次（高管）的認(rèn)可。譬如原來是營(yíng)銷部認(rèn)為你幫他們解決了問題，而你還需要要讓老板認(rèn)為你在幫他解決問題。 以上的三個(gè)方面，除了需要學(xué)習(xí)之外，更重要的是需要通過做大項(xiàng)目、困難復(fù)雜的項(xiàng)目，并且在沒有人要求的時(shí)候自己能夠跟自己較勁才能夠真正的提升。 如果僅僅是那些應(yīng)付的項(xiàng)目（為了現(xiàn)金流，快速完成拿到回款）即便做了很多，客戶也提不出更高的要求，但這個(gè)其實(shí)對(duì)于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)提升價(jià)值不大。一定是在迫的時(shí)候才能成長(zhǎng)的更快，這個(gè)有時(shí)候來自于客戶有時(shí)候來自于自己跟自己較勁。 真的去做這些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做的范圍還是太廣了，因?yàn)閺V的話就很難深入，只能做很多表面化的工作，對(duì)長(zhǎng)進(jìn)無疑（可能對(duì)現(xiàn)金流有價(jià)值），可以適當(dāng)收縮聚焦一下。 最后一個(gè)就是NB要讓人知道，如果真的足夠牛了，你要為你的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)品牌負(fù)責(zé)，讓別人了解、認(rèn)可，也只有這樣才能提升單個(gè)客戶的產(chǎn)出和價(jià)值，從而不陷入為單子而單子的境地。 在成為專家的五個(gè)階段：探索期、新手期、勝任期、高手期和專家期，大部分人或主動(dòng)或被動(dòng)，最后都能走到勝任的階段。 在這個(gè)階段，大部分任務(wù)和項(xiàng)目都能夠完成（這個(gè)完成的質(zhì)量有高低、效率有快慢），通常這個(gè)時(shí)候已經(jīng)沒有很強(qiáng)大的外力給你很大的壓力，在組織內(nèi)許多人也比較從容，也已經(jīng)被新進(jìn)的員工稱呼為老師。 一個(gè)原因是大部分人其實(shí)將工作作為糊口的手段，他的價(jià)值觀不認(rèn)為追求極致對(duì)他有很大的價(jià)值，然后他找到了更有意思的事情。 還有那些被動(dòng)型人格的人，從來沒有自己的主意和想法，所以當(dāng)沒有人要求的時(shí)候就云淡風(fēng)輕得過且過了：女生更多注意力放到了老公孩子家庭養(yǎng)生，中年男人則為自己當(dāng)前的成就，沉溺于喝茶扯淡享受人生。 另一個(gè)原因是那些想上進(jìn)的，搞不清楚勝任和高手的區(qū)別：“對(duì)于站在山腳下準(zhǔn)備出發(fā)的人，其實(shí)是不知道山頂上有什么風(fēng)景的。無論他有多么瑰麗的想象力，可能都很難想象出這個(gè)領(lǐng)域真實(shí)的樣子。實(shí)際存在的一座山還是可見的，而對(duì)于一個(gè)領(lǐng)域或者專業(yè)的全貌這類思維層面的東西，則更加抽象與難以理解，如果你對(duì)不知道這個(gè)全貌的人去介紹，他甚至很難相信你�！� 他甚至?xí)约阂呀?jīng)走到了頂端，這樣子也很難再去做有效的努力：不知什么、不知道該干什么更有價(jià)值。 (本文作者為知名知識(shí)管理專家、《你的知識(shí)需要管理》作者田志剛。您可通過微信號(hào)：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細(xì)的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會(huì)放到書里面，這本書估計(jì)要2017年出版。 匯聚追求卓越并愿意為之努力的人們，以《你的知識(shí)需要管理》、《如何成為專家》為基礎(chǔ)提供元知識(shí)的【二班】誠(chéng)邀您的加入。 一年內(nèi)在線免費(fèi)聽、與田志剛老師直接交流、精英同學(xué)思維碰撞。加入請(qǐng)點(diǎn)擊這里了解相關(guān)介紹，199元/年，意向者可聯(lián)系小k個(gè)人微信：511956894 (本文作者為知名知識(shí)管理專家、《你的知識(shí)需要管理》作者田志剛。您可通過微信號(hào)：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細(xì)的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會(huì)放到書里面，這本書估計(jì)要2017年出版。返回搜狐，查看更多瑜伽女教練讓人流鼻血 本文由 325游戲（m.325games.com）整理發(fā)布 |