在聊這個(gè)正題之前，我們先把上期【我們經(jīng)常會遇到這樣的客戶，客戶經(jīng)常看房，但是每次看房滿意的也不出手，也不是沒有錢，他們就是想找比市場價(jià)低的房源，所以正常市場價(jià)的房源他們是不會買了，像這樣的客戶到底屬于A.B.C類中的哪一類?】其實(shí)從大家留言的答案多數(shù)人認(rèn)為是屬于C類客戶，但是在這我想糾正一下大家對銷售的一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)這樣的客戶是B類客戶，而且這樣的客戶常好的客戶。其實(shí)我想說的是，其實(shí)很多時(shí)候不是客戶不好，而且大家做銷售太過于急切的成交或者說現(xiàn)在我們做銷售的心理跟心態(tài)太過于浮躁。其實(shí)很多時(shí)候在這個(gè)市場是有低于這個(gè)市場價(jià)的房源的，只是大家把這樣的客戶給丟了，低于市場價(jià)的房源出現(xiàn)時(shí)，其實(shí)手上卻沒有客戶在短時(shí)間出來看房的客戶。我在視頻講過，在行情一般的時(shí)候，B類客戶是不著急購房的，而在房價(jià)上漲的時(shí)候，那么B類客戶會為A類客戶，如果你長時(shí)間跟這樣的客戶接觸跟關(guān)系的時(shí)候，這樣的客戶到最后會只找你購房。所以，我最后還是那么一句話，其實(shí)銷售的本身不是買賣產(chǎn)品，而是人際關(guān)系的和建立。 首先，我們不可否認(rèn)的一點(diǎn)就是，淡季期間，A類客戶少之又少，當(dāng)然B類客戶變之為更多。第一、我們要放平心態(tài)，欲速則不達(dá)。我們一步一個(gè)腳印積累房源積累客戶，好業(yè)主跟客戶。把房源跟客戶群體一一劃分出來。第二、把該成交客戶跟業(yè)主把他成交了。記住一點(diǎn):淡季不要追求量，要追求質(zhì)。這句話是什么意思呢，也就是這個(gè)時(shí)間段購房的客戶一點(diǎn)常挑剔的，所以要篩選出優(yōu)質(zhì)房源給客戶配盤。那么旺季來臨的時(shí)候，很多時(shí)候客戶對質(zhì)的挑剔性會降低，這個(gè)時(shí)候我們置業(yè)顧問應(yīng)該學(xué)會去走量。 其實(shí)、我們置業(yè)顧問最重要要做的是學(xué)習(xí)。我想在這里分享關(guān)于我自己的學(xué)習(xí)程，應(yīng)該來說影響我一生的知識:①陳大惠主持的《傳統(tǒng)文化論壇》，這是修身知識，借用曾國藩的一句話:修身齊家平天下;②曾仕強(qiáng)《易經(jīng)的智慧》，其實(shí)這門知識是講述了我們中國人的交流藝術(shù)，或者這樣說，這門知識禪透了我們銷售的最終旨;③金正昆《禮儀》，這包括商務(wù)禮儀、接待禮儀等，其實(shí)說到禮儀，我個(gè)人覺得這對我們這代人來說是一種缺失，因?yàn)槎Y儀在學(xué)校沒人教，出來社會之后被教育的也很少。說到禮儀，我個(gè)人來說，感觸常深的。懂禮會讓我們在日常接待客戶與業(yè)主的過程中更自信。 夢見找不到回家的路 |