前言：：這篇文章發(fā)表于2017年9月，很多轉(zhuǎn)載，關(guān)注度也很高，很多業(yè)內(nèi)朋友私下也有溝通交流。在醫(yī)院和供應(yīng)商的博弈的過程中，醫(yī)院是甲方，通常占據(jù)主導(dǎo)地位，很強(qiáng)勢。但只有在一個領(lǐng)域，醫(yī)院沒有話語權(quán)，很弱勢，有時還要接受，這個領(lǐng)域就是醫(yī)療器械售后服務(wù)，因?yàn)獒t(yī)院的工程師沒有能力去醫(yī)療器械特別是大型醫(yī)療設(shè)備。 現(xiàn)在不是單打獨(dú)斗的時代，而是整合資源的時代，做自己最擅長的事情，根據(jù)企業(yè)自身情況，商業(yè)物流配送可以外包，研發(fā)也可以外包或部分外包，醫(yī)療器械售后服務(wù)也可以外包！ 近三年中國醫(yī)療器械行業(yè)面臨大洗牌，醫(yī)用耗材的持續(xù)降價(jià)，每個省都有醫(yī)院被托管，每個省都有醫(yī)院在壓縮供應(yīng)商數(shù)量， 醫(yī)院現(xiàn)在不僅在降藥價(jià)比，還在降低耗材比，醫(yī)院在實(shí)施DRG。更嚴(yán)重的在于醫(yī)用耗材的二票制，提高商業(yè)配送集中度，營改增和金稅三期會導(dǎo)至80%以上的中小型醫(yī)用耗材和企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型或直接被淘汰出局。在的市場和政策的影響下，醫(yī)療器械的下一個風(fēng)口在哪里？答案是 --- 醫(yī)療器械的售后維修服務(wù)。 2005年以后，基于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈，產(chǎn)品成交價(jià)持續(xù)走低。為改變這一狀況，以GE，西門子，飛利浦為代表的國外知名大型醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)敏銳地捕捉到由于核心技術(shù)，零配件的供應(yīng)掌握在廠家手中，廠家在醫(yī)療設(shè)備售后維修掌握中主動權(quán)，廠家報(bào)出的維修費(fèi)用，醫(yī)院是沒有辦法去討價(jià)還價(jià)，因?yàn)榛ㄉ锨f買的CT，MRI不可能就此閑置。于是GE，西門子，飛利浦的維修工程師隊(duì)伍越來越龐大。 筆者認(rèn)為醫(yī)院設(shè)備科受制于人手不足，經(jīng)費(fèi)不足，編制不足，待遇偏低，技術(shù)力量的薄弱，已在醫(yī)療設(shè)備的維修市場逐漸邊緣化。正是以上因素的存在，GE，西門子，飛利浦為代表的國外知名大型醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的售后維修已經(jīng)成為其利潤的主要來源。 目前中國醫(yī)療器械售后維修市場的容量為1000億，70%的市場份額被生產(chǎn)廠家所占據(jù)特別是大型醫(yī)療設(shè)備，其他30%的市場份額被醫(yī)院設(shè)備科和第三方醫(yī)療器械維修公司所占據(jù)。 “重采購，輕預(yù)防，輕維修”是中國醫(yī)療器械售后維修市場的顯著特點(diǎn)。醫(yī)院受等級評審工作繁雜、設(shè)備科人力不足、大型設(shè)備維保昂貴等問題的困擾，同時醫(yī)療設(shè)備安全檢測不徹底。設(shè)備帶病運(yùn)行、效果失線% 醫(yī)療事故。 中國目前有二萬多家醫(yī)院，在大多數(shù)三甲醫(yī)院，設(shè)備科的工作人員數(shù)量一般在10人左右，小到電腦、打印機(jī)的維修，大到四維B超、CT、直線加速器，數(shù)字胃腸機(jī)等高價(jià)格的復(fù)雜儀器出故障的報(bào)修以及售后的聯(lián)系，都是設(shè)備科的活。以一個設(shè)備資產(chǎn)5億元左右的醫(yī)院計(jì)算，平均每個設(shè)備科人員管理的設(shè)備規(guī)模超過5000萬元，設(shè)備數(shù)量超過1000臺。 人手不足，經(jīng)費(fèi)有限，技術(shù)薄弱，時間和效益（同一故障，專業(yè)公司的配件和工具都齊備，只需三天，而醫(yī)院設(shè)備科從采購配件到工具定制等一系列過程至少需要一個月）的情況下，醫(yī)院80%的錢只能投入到20%高端，大型醫(yī)療設(shè)備的維保上，而剩下80%的醫(yī)療設(shè)備就基本上得不到保養(yǎng)和，處于無人的狀態(tài)。特別是在中小型醫(yī)院，醫(yī)療設(shè)備長時間得不到保養(yǎng)，就會增加患者的手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，會導(dǎo)至17%的醫(yī)療事故。這就是為什么藥監(jiān)局會在2017年2月1日實(shí)施18號令的原因。 在上世紀(jì)70年代許多歐美國家已經(jīng)開始用多種方式，多種渠道進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備的售后服務(wù)管理，美國有50%的醫(yī)院交付給第三方醫(yī)療器械維修服務(wù)公司整體托管。 這一措施給醫(yī)院帶來的直接好處就是管理效能明顯提高，醫(yī)療設(shè)備使用壽命延長了，效率也提升了。醫(yī)院就可以“輕裝上陣”，專注于醫(yī)療事業(yè)，而不需要為這些瑣事而“分心”。大量的醫(yī)療設(shè)備專業(yè)人員在醫(yī)院提供專業(yè)服務(wù)，他們每天給醫(yī)院機(jī)器做保養(yǎng)、、檢測，最大限度保障醫(yī)療設(shè)備運(yùn)行良好。 第三方醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)又分為三類，一類是本身就是醫(yī)療設(shè)備的代理商同時又獲得廠家授權(quán)的維修資格，第二類專門做醫(yī)療設(shè)備維修的公司。第三類是做醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備整體維修托管服務(wù)的公司，筆者認(rèn)為這類公司實(shí)質(zhì)上是做的維修產(chǎn)業(yè)平臺，以產(chǎn)業(yè)平臺的身份整合專業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，整合醫(yī)院，廠家，第三方，完成備件渠道的整合，打通維修產(chǎn)業(yè)的各個關(guān)節(jié)，形成復(fù)雜的，運(yùn)營閉環(huán)式的服務(wù)模式。 目前第三方醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)代表性的公司有健康力醫(yī)療，上�？露桑虾＠�，上藥桑尼克，還有區(qū)域性的公司如安徽醫(yī)星醫(yī)療等。 近三年在CT，MRI大型設(shè)備的國產(chǎn)品牌達(dá)十家以上，涌現(xiàn)出蘇州郎潤，上海聯(lián)影等新生力量，再加上萬東，東軟等老牌廠家，康達(dá)醫(yī)療攜手日立形成戰(zhàn)略聯(lián)盟體一起發(fā)力CT，MRI領(lǐng)域，康達(dá)醫(yī)療以優(yōu)質(zhì)低價(jià)的策略使2.0的MRI市場價(jià)做到500萬以下。 筆者王強(qiáng)認(rèn)為GE，西門子，飛利浦在醫(yī)療市場份額逐漸萎縮，同時其占據(jù)的醫(yī)療設(shè)備維修市場也隨著在流失，在這種情況下，國產(chǎn)品牌如蘇州朗潤和第三方醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)健康力醫(yī)療形成戰(zhàn)略聯(lián)盟體，一起開拓市場。國家食藥監(jiān)總局在2016年2月1日開始實(shí)施的“18號令使第三方醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)迎來了發(fā)展的大好時機(jī)。 國家食藥監(jiān)總局在2016年2月1日開始實(shí)施的“18號令”，即《醫(yī)療器械使用質(zhì)量監(jiān)督管理辦法》出臺的背景在于，醫(yī)院采購醫(yī)療器械渠道不規(guī)范，索證索票工作不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}仍然存在；不少醫(yī)院忽視對醫(yī)療器械的維修，導(dǎo)至患者損害的事例時有發(fā)生。 筆者認(rèn)為18號令通過嚴(yán)格質(zhì)量查驗(yàn)管理要求、加強(qiáng)維修管理、完善在用醫(yī)療器械轉(zhuǎn)讓和捐贈管理以及強(qiáng)化分類監(jiān)管和信用監(jiān)管等，督促醫(yī)療器械使用單位建立并執(zhí)行覆蓋質(zhì)量管理全過程的醫(yī)療器械使用管理制度。18號令的出臺進(jìn)一步豐富了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》配套規(guī)章體系，對加強(qiáng)醫(yī)療器械監(jiān)督管理，保障用械安全具有重要意義。 一是監(jiān)管方對醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的采購、驗(yàn)收，貯存，使用、與轉(zhuǎn)讓，監(jiān)督管理，醫(yī)療器械使用單位應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，提出詳細(xì)，具體的，對醫(yī)療器械全程進(jìn)行和管理。 三是國家從產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì)上打破壟斷�！�18號令”里明確第三方售后服務(wù)公司來承擔(dān)醫(yī)院設(shè)備的保養(yǎng)工作的地位，其目的是讓市場有更加充分的競爭，讓利于民、讓利于醫(yī)院。 一是因?yàn)橐郧搬t(yī)院要與每個大型設(shè)備的維修商分別簽訂維修合同，加起來管理成本非常高。而整體托管至少可為醫(yī)院降低10%的設(shè)備管理成本。 二是因?yàn)樵谠O(shè)備的購買、維修市場上，單個的醫(yī)院始終是的主體，無法享受到“規(guī)�；钡膬r(jià)格優(yōu)惠，整體托管最大的優(yōu)勢在于，筆者王強(qiáng)認(rèn)為除了對于設(shè)備的維修保養(yǎng)可以提供更專業(yè)的服務(wù)外，由于擁有了多家醫(yī)院的資源，提供托管服務(wù)的公司可以在設(shè)備的采購環(huán)節(jié)擁有更多的談判權(quán)，從而爭取到更低的采購價(jià)格。 三是整體托管服務(wù)的公司改變了以前醫(yī)院和第三方維修公司的價(jià)格的博弈的局面，第三方醫(yī)院設(shè)備資產(chǎn)整體托管方案使醫(yī)院和托管方有共同的目標(biāo)：好醫(yī)療設(shè)備的日常運(yùn)轉(zhuǎn)并把故障率降下來，延長醫(yī)療設(shè)備的使用壽命，從而提高效率。 第二步：整個系統(tǒng)對管理過程進(jìn)行全記錄，這套系統(tǒng)還有手機(jī)APP，配合手機(jī)app后使用便捷，先進(jìn)的信息化管理模式，能讓全院所有設(shè)備數(shù)據(jù)有據(jù)可循，設(shè)備保養(yǎng)維修能做到全程、通過系統(tǒng)的工作提醒及周期性信息預(yù)警，能更好的所有設(shè)備使用狀態(tài)。 第三步：加強(qiáng)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的安全管理，資產(chǎn)管理軟件可以做到每臺醫(yī)療設(shè)備每年保養(yǎng)時間就自動生成，系統(tǒng)提前十天告訴駐點(diǎn)工程師，工程師定期要給醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備做保養(yǎng)、、檢測，最大限度保障這一臺設(shè)備運(yùn)行良好。同時在維修、保養(yǎng)、巡檢、計(jì)量、質(zhì)控、效益分析上，形成一套嚴(yán)格的制度和體系，能夠充分保障醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備日常運(yùn)營。 第四步：加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)部與外部培訓(xùn)相結(jié)合，托管機(jī)構(gòu)可請到三甲醫(yī)院如301醫(yī)院的工程師到醫(yī)院培訓(xùn)，還可組織醫(yī)院工程師定期到上海進(jìn)行培訓(xùn)。達(dá)到用專業(yè)的應(yīng)用培訓(xùn)，提高設(shè)備使用效率，更好的提高醫(yī)院診療水平。 醫(yī)院設(shè)備資產(chǎn)整體托管方案其實(shí)是對醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備資產(chǎn)的全生命周期進(jìn)行智能化、數(shù)字化、效率化、專業(yè)化管理的一攬子解決方案。涉及設(shè)備保養(yǎng)維修、醫(yī)院設(shè)備選型、設(shè)備應(yīng)用培訓(xùn)、新項(xiàng)目開展、設(shè)備更新?lián)Q代、設(shè)備租賃等多業(yè)務(wù)的整體解決方案。 筆者認(rèn)為其根本內(nèi)核是通過減輕醫(yī)院在設(shè)備資產(chǎn)管理方面的壓力，以醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)方面運(yùn)營效率。這就要求服務(wù)提供方具備技術(shù)儲備、人力資源、網(wǎng)點(diǎn)分布、資本籌集、備件渠道、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等能力。 2013年以后做大型放射影像的企業(yè)紛紛推出影像云，醫(yī)療器械的維修也有云售后服務(wù)平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù) “云售后服務(wù)”時代。 做大型放射影像和口腔產(chǎn)品的康達(dá)醫(yī)療基于物聯(lián)網(wǎng)的覆蓋產(chǎn)品生命周期的追溯系統(tǒng)�！拔磥砩a(chǎn)的每一臺整機(jī)都是物聯(lián)網(wǎng)的一個節(jié)點(diǎn)，公司可以對每個節(jié)點(diǎn)上的設(shè)備，乃至設(shè)備上的每個零部件在進(jìn)行，醫(yī)療設(shè)備的運(yùn)行情況，如監(jiān)測到CT的球管已 15 萬次，工程師提前對CT球管進(jìn)行一次檢查和定期養(yǎng)護(hù)，更新老化配件，重新給球管核心部件管芯提供良好的工作，由此來延長球管的使用壽命，由此實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程售后服務(wù)，也為設(shè)備的監(jiān)管提供了技術(shù)保障。 GE醫(yī)療在上海舉行第77屆CMEF展會上首次推出基于“云”平臺的醫(yī)療設(shè)備管理應(yīng)用——“資產(chǎn)云管家”。GE資產(chǎn)云管家把GE相應(yīng)維修、派工流程和醫(yī)院本身需要管理的體系相結(jié)合，優(yōu)化這樣的管理平臺。通過智慧型優(yōu)化數(shù)據(jù)在財(cái)務(wù)、夢見躲藏運(yùn)營、臨床方面的分析，幫助醫(yī)院更優(yōu)化醫(yī)療設(shè)備的配備以及設(shè)備。幫助醫(yī)生，幫助醫(yī)院提升效率，降低運(yùn)營成本。 作者王強(qiáng)簡介：大學(xué)EMBA特約，IPTA國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，中國醫(yī)療器械營銷管理專家，二十多年醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗(yàn)。在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《賽柏藍(lán)器械》《藥脈通》《醫(yī)谷》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》《新浪醫(yī)藥》《搜狐》《中國醫(yī)藥報(bào)》《合縱智達(dá)企業(yè)管理咨詢微信號》等發(fā)表上百篇關(guān)于醫(yī)療器械市場分析，政策和營銷管理方面的文章。 目前已建立近十九個醫(yī)療器械微信群，群友來自國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商，也有中小企業(yè)和代理商，群友數(shù)量達(dá)到八千人，歡迎您的加入。 以“實(shí)戰(zhàn)，精彩，受益“的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)�！昂峡v智達(dá)企業(yè)管理咨詢”微信號內(nèi)的空中課堂 --- 壹加壹商學(xué)院已上線，歡迎業(yè)內(nèi)朋友收聽。我的微信號：wuhanwangqiang，更多詳細(xì)情況百度一下：醫(yī)療器械王強(qiáng)
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